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市場 渠道 客戶都在變 終端銷售的加減法則

2019-08-22 來源:騰王凈水器網 作者/編輯:八九 瀏覽次數:1458 使用手機“掃一掃”以下二維碼,即可分享本文到“朋友圈”中。市場 渠道 客戶都在變 終端銷售的加減法則

騰王凈水器網】市場在變化、客戶在變化、渠道也在變化,對于線下實體店來講,客從何而來,客因何而來,客因何而成交,也是大家都在思考的問題。特別是,今年以來家電銷售處于下行,到店客流量不斷下降,近幾年來的營銷模式已不能吸引消費者,宣傳拓客日趨艱難,效果遞減,如何才能穩住銷量,延續客戶,一定是基于某種能力才能留住用戶。

市場

那么這種能力到底是什么?

在與一些實體店經營者交流時發現,近些年各區域經銷商因為自身經營需要所做出的營銷創新方法有很多,但卻沒有任何的捷徑,也沒有什么突破性的創新,只是在對原有基礎不斷夯實上,將有效率、有產出的模式做深、做精、做透。

從場景帶入到生活方式引領

對于線下門店來講,不僅強調場景與體驗,更重要的是與用戶的互動交互,通過互動才可能產生更多的成交的機會,帶來多次的流量。

首先,實體店影響消費者的方式發展變化。從早前賣場中的促銷員給顧客講產品的材質有多好,工藝有多好,功能有多好等等,轉變為給用戶講場景,比如,用大吸力的油煙機會使廚房環境如何,有了這種靜音燃氣熱水器會讓你在使用時有什么場景等。而到現在,則是告訴用戶,應該是一種什么樣的生活方式,去引領消費方式,去圈定消費者,讓顧客愉悅的成交。

也就是說,賣貨的方式在不斷改變,消費者需求也在不斷更迭,在不斷變化的過程中,怎么把高品質產品帶來的生活方式變化傳遞給用戶,這是實體終端銷售的重點。因此,對于門店來講,一定要知道自己的客戶需要的是什么。比如,由于現在進店客戶在變少,很多終端銷售人員見到顧客進店,會先從一個相對低值的產品講起,吸引消費者留下來,然后再慢慢往高推。但推的過程中會發現,從低端產品推起在目標客群身上效果并不好。

原因在于,現在到實體店購物的客戶相對高端,消費者的需求也不再是單品而是需要一個解決方案,從低端產品切入,直接拉低了用戶對產品的心理預期,再往高端推時很費勁,銷售人員推的也非常累。在研究客戶群的需求變化后,有經銷商提出了加法營銷、減法成交的終端銷售方式,在終端推行之后,效果非常好,尤其適合套系化的銷售。

加法營銷減法成交

加法營銷、減法成交的核心要點在于,首先要精準提煉用戶需求點,再結合所銷售品牌的產品線特點,從終端開始以全套解決方案的理念去推廣產品。也就是說,既使用戶不買,也要讓用戶知道,讓家庭生活更加舒適便捷的解決方案是什么,讓消費者意識到,自己現在不需要,但并不代表明年、后年就不需要。而且,只要是老客戶,以后都有機會享受到這些產品帶給他的生活體驗。這實質上就是引導消費者具備相應的生活理念,先有了相應生活理念以后,對客戶不需要的解決方案再慢慢往下減。

其次,不論成套解決方案成交與否,都要積極上門為用戶做家電系統解決方案的設計,而且在初次到用戶家做設計時,就必須要把顧客家中的水路都做好預留。因為,近兩年經濟收緊,很多用戶在消費時必然會壓縮一些費用,除必備的廚電、熱水器、凈水器等購買以外,對于如中央凈水系統、沐浴軟水機等可能認為并非必需品,先緩緩再說。

所以,提前給用戶把各種管路、進出水口、電源位置等都預留好,對暫時用不到的進出水口可以先賭上,不影響美觀,未來一旦用戶想配這些產品的時候,不需要做任何的改造工程,直接安裝就可以。從用戶的角度為他們減少很多的麻煩,也是想辦法留有復購的機會。

渠道

終端銷售員變成多面手

當前,賣場的銷售套系化已經成為趨勢,這種趨勢是消費需求的趨動,也是企業拓展新空間的必需。有很多實體賣場采用走出去的模式,加大對安裝屬性產品的投入和推廣,加強和裝修建材單位的合作,聯合促銷活動以及長期合作聯盟推廣等,都可以提升成套解決方案的市場份額。但做好套系銷售的前提一定是前期終端服務能力,以及后期的客戶關懷都要做到位,銷售服務一體化,否則不可能有轉換率。

現在是需要深耕市場的時代,能夠讓顧客認可你的就是你的服務要更專業,只要你能做到更專業,你就有機會。而如何讓顧客了解你是否專業,經銷商有很多功課需要做。比如,以前,銷售家電不需要給客戶設計出圖,現在就必須要會出CAD圖,有些客戶的室內裝修CAD圖出來以后,還要把管路套進去或者再做一些簡單的水路布局設計,這些技能套系銷售人員都要會,銷售人員必須要成為多面手才能夠服務好客戶。

當然讓員工自身成為多面手僅是一方面,更為關鍵的是要從長遠的方向去建立一種套系產品的營銷模式,可能是設計能力,可能是對用戶需求的把握能力等。比如,做小區營銷,不是簡單將一個小區劃歸某個店來做,而是先把小區分給某個業務人員,該業務人員的主要任務就是把這個小區的每個戶型都摸透。通常單一小區的戶型數量最多不會超過十幾個,規模小的小區可能只有四五個戶型。在摸透戶型之后,要針對每個戶型研討,選適合配裝的產品,根據所配產品需要什么樣的定位設計,管路如何走,設計、安裝、施工的流程,在安裝時是否涉及到要改管道等等。

當把這些功課做足之后,對銷售人員進行培訓,這樣,終端銷售人員在與顧客溝通時,當知道顧客房子在哪個小區后,銷售人員就如同是小區的業主一樣,給客戶講他的戶型有什么特點,適合配什么樣的產品,家里的煤氣管道要不要改,如果要改,改管需要怎么改,會產生多少費用等,都能夠給客戶講得清楚,甚至業主家的朝向是什么樣,家具怎么擺放更好,在風水上有什么講究等都能跟客戶進行交流。將營銷做到如此用心的程度,顧客想拒絕都很難。

服務營銷常態化

服務營銷也是實體零售店必須持續堅持做好的,在過程中不斷去總結方法,規范標準,提升質量,提高轉化。

比如,很多區域經銷商今年都在開展義修進百村、上門服、VIP會員生日、高端機回訪、為顧客提供各種便利服務等,通過服務創新方式創造和顧客接觸的機會,走入家中的同時走入心中。

再如,通過開展會員精準營銷,建起老客戶回購及老客戶增單系統,做客戶價值鏈的拓展,做增量和存量市場的雙重挖掘。通過對會員進行更完善和精細化的梳理,結合品牌資源,定期邀約老客戶做新品發布會、新品品鑒會等活動,通過參觀和體驗新產品,盡量促成回購。

還有通過組織手工DIY活動,針對年輕家庭群體,結合至賣場本身各個檔期活動,讓年輕客群在動手中感受樂趣,來拓展年輕客群。針對單位用戶,提供辦公室空調清潔,飲水機、微波爐等,地面、墻面除塵服務,再建群維護,轉發截屏,接龍報名預約上門服務,上門設計等,通過服務的方式,將銷售陣地延伸到顧客家中,將宣傳陣地延伸到顧客單位。

古語講,路漫漫其修選兮,吾將上下而求索,其實,每個行業都在不斷探索新的發展路徑,很多商家在思考如何與消費者長效的溝通。未來,無論是品牌或是商家間的競爭一定是服務的競爭,服務也將成為實體店的風口中心。

(文章來源:慧聰凈水網,侵刪)

 

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